Follow-up: onde 80% das vendas de viagem acontecem

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De acordo com um estudo da associação nacional dos executivos de vendas norte americanos, 80% das vendas são realizadas após o quinto contato do consultor com o cliente.
 
A revelação mais alarmante da pesquisa é que apenas 10% dos consultores realizam mais do que três contatos com os clientes.
 
A necessidade de contatos pode variar entre mercados de acordo com o produto: a venda de um grande projeto de software para uma multinacional pode demandar mais do que 20 contatos do consultor com o cliente, enquanto a venda de uma casa algo em torno de cinco, já a venda de uma viagem demanda em média 3 contatos.

Na prática, isto significa que aqueles agentes de viagens que enviam um orçamento para o cliente e não os procuram estão perdendo 80% de seu potencial em vendas.
 
No universo da gestão de vendas, o nome que se dá a realização deste acompanhamento de processos junto ao cliente é follow-up.



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